1. Hoe speel je in op de fundamenteel veranderde sales wereld?
2. personal brands zijn een essentieel onderdeel geworden van sales
Personal brands zijn een integraal onderdeel van de toekomst van verkoop – ik zou het zelfs een verkooptechniek willen noemen. Als je kijkt naar hoe influencers en goeroes zich gedragen op Instagram en Facebook, dan merk je dat ze zich als bedrijven gaan gedragen. En vice versa, dat bedrijven zich steeds meer als mensen gaan gedragen. Dit komt omdat mensen andere mensen meer vertrouwen dan bedrijven. Als marketing aandacht is, is verkoop vertrouwen. Het is je misschien opgevallen dat je persoonlijke posts op LinkedIn altijd een groter bereik hebben dan je bedrijfsposts. Er is een duidelijk verband tussen wat ik als persoon zeg en hoe vaak ik mijn zakelijke website bezoek. We zien dat grote bedrijven profiteren van deze correlatie in sociale media. Dit is een nieuwe verkooptechniek om leads en verkeer te vergroten. Hoe zo? We zien dat in de huidige staat van web 2.0 alle data en informatie op meerdere plekken gecentraliseerd is. Facebook, Google, maar ook overheden en individuen zijn sterk gekant tegen het controleren van hun gegevens.
Als we kijken naar de toekomst van web 3.0, zien we dat we op weg zijn naar gedistribueerde datamodellen. Dit betekent dat veel van de kracht van marketing en verkoop teruggaat naar het individu. Daarom wordt personal branding een nieuwe verkooptechniek die een integraal onderdeel is van elke succesvolle verkoper. Begin dus vandaag nog met het bouwen van uw persoonlijke merk. Begin met het kopen van uw domeinnaam.
3. De 3 nieuwste hybride sales methodologieën
Het toepassen van één verkooptechniek werkt niet meer. Voorbij zijn de dagen dat een verkoper één oplossingstraining volgde en al zijn potentiële problemen kon oplossen. Het valt op dat bij het googelen bijna elke verkooptechniek terugkomt op een heel oude techniek: oplossingsgericht verkopen of beter bekend onder de Engelse naam ‘solution selling’. Van het boek ‘How to Win Friends and Influence People’ uit het begin van de 20e eeuw tot recentere films zoals ‘The Wolf of Wall Street’, je zult keer op keer kennismaken met deze verkoopmethode (en techniek).
Onze prospecten zijn beter geönformeerd dan ooit, en dat maakt dat je een combinatie van sales modellen gaat moeten gebruiken, in plaats van te vertrouwen op 1 eeuwenoude methode.
In de video hieronder leg ik je de 3 nieuwste technieken uit en in welke situatie je welke gebruikt: solution selling, provocative selling & consultative selling
4. Verkoop is gelaagd
Een nieuwe, zeer effectieve verkooptechniek is gelaagd verkopen als team. De strategie achter deze techniek is om je als salesteam te focussen op één specifiek marktsegment. Intern is afgesproken dat dit een sterke focus zal zijn met minimaal drie leveranciers gedurende 5-6 weken. Om deze gelaagdheidstechniek met succes toe te passen, is het belangrijk om twee componenten te begrijpen: Ten eerste, dat elk bedrijf hiërarchisch is samengesteld uit doorgaans drie lagen. Bovenaan vind je de managers – de CEO – in het midden heb je altijd de managementlaag en tenslotte heb je de operationele laag. Afhankelijk van waar mensen zich op deze hiërarchische ladder bevinden, hebben ze verschillende interesses. Een manager kijkt bijvoorbeeld meestal meerdere jaren vooruit en richt zich vooral op strategie. Al is iemand op de operatievloer vooral bezig met het oplossen van dagelijkse problemen. Dit betekent dat als je deze mensen wilt bereiken, je gesprek (je inhoud) op dat niveau moet zijn om het nodige vertrouwen te winnen.
Onderstaande afbeelding laat dit heel duidelijk zien:
Ten tweede, is het erg belangrijk dat je als team afspreekt wie welke laag zal contacteren. Deze hiërarchische laag reikt vervolgens via social media of andere kanalen relevante content aan om de juiste aandacht te krijgen en het nodige vertrouwen op te bouwen. Een paar weken tegelijk werken met meerdere verkoopcollega’s in dezelfde branche om mensen te bereiken met een multi-level benadering, is een echte game changer en ik zie steeds meer nieuwe verkoopmethoden ontstaan waarmee je snel bepaalde markten kan beïnvloeden en converteren. .
5. De opkomst van persoonlijke tools
Er is een belangrijke nieuwe trend in de verkoop waar de meeste bedrijven niet eens van op de hoogte zijn. Ik heb het over het steeds toenemende persoonlijk gebruik van salestools die ervoor zorgen dat je als verkoper sneller meer prospects bereikt. Het is niet het bedrijf dat deze slimme verkooptools koopt, maar de individuele medewerker. Deze trend begon enkele jaren geleden, toen steeds meer technisch onderlegde verkopers zich realiseerden dat de verkoopnavigator van LinkedIn ervoor kan zorgen dat u meer potentiële klanten bereikt met één tool en zo uw verkoopproces aanzienlijk versnelt. Een groot aantal bedrijven zag daar toen echter het nut niet van in, waardoor steeds meer verkopers deze tools persoonlijk kochten en gebruikten om voldoende snelheid te behalen.
